編者按

國企改革深化提升行動是黨中央、國務院為推動國有企業高質量發展作出的重大決策部署。2023年以來，集團堅決貫徹上級要求，聚焦“增強核心功能、提升核心競爭力”，開辟新賽道、催生新產業、創建新模式、開創新境界，收獲豐碩的改革創新成果，推動集團內涵集約式高質量發展。

在集團黨委的堅強領導下，集團及所屬各子（分）公司立足實際，聚焦現代產業體系建設、前瞻性戰略性新興產業布局、科技創新自立自強、重點領域支撐、國有資本配置效率提升、現代公司治理完善、市場化經營機制健全、黨建引領保障等領域，積極探索實踐，形成一批具有典型性、示范性和推廣性的改革創新案例。這些成果既是各子（分）公司銳意進取拼搏業績的彰顯，更是集團深化改革創新實踐的典范。

立足新起點新征程，湖南建投將以更高站位、更強擔當、更優規劃，深化改革創新驅動，培育新質生產力，打造建設投資產業鏈“鏈主”，努力朝著“世界一流建設投資企業”戰略目標奮進。

本期專題報道集團旗下建投六建國企改革深化提升行動創新做法，旨在總結改革經驗、推廣典型案例，為集團及所屬各子（分）公司進一步深化改革、推進高質量發展提供參考。

多措并舉構建營銷新范式

聚力賦能實現發展新突破

——建投六建國企改革深化提升行動

案例分享

一、企業概況

近年來，面對建筑行業競爭白熱化、傳統營銷模式邊際效益遞減等嚴峻挑戰，在集團黨委的堅強領導下，湖南六建貫徹國企改革深化提升行動部署，健全市場化經營機制，創建新型經營責任制，全面推動營銷機制深層次變革，構建起高效協同、響應敏捷、管控精準的現代化營銷系統，實現多個重大領域項目高效落地，為企業高質量發展注入強勁動力。三年來，公司榮獲歐特克全球工程建設“大中華區施工類杰出貢獻獎”1 項，中國建筑材料流通協會科技進步獎1項，企業信用等級AAA，獲評工程建設誠信典型企業，省、市守合同重信用企業等多項榮譽，以及集團標兵單位、質量安全先進單位、市場開拓先進單位、“雙管行動”先進組織單位。

二、主要做法

湖南六建持續推進國企改革深化提升行動，以“創新營銷機制、健全營銷體系”為核心，通過“點、線、面”體系化推進，確保轉型戰略落地見效，促進公司高質量發展。

（一）“點”上發力，打造新的業務增長極

一是重點布局海外市場。持續拓展馬爾代夫、科特迪瓦等市場，2022年以來新開發坦桑尼亞、老撾市場。加強與國內外互補性強的產業鏈上下游企業合作，與岳陽觀盛在境外聯合運作、抱團出海。承接科特迪瓦西非海外倉儲物流項目、坦桑尼亞東非海外倉儲物流項目、坦桑尼亞多多馬葵花籽油加工廠項目等7個項目。2024年，公司海外業務承接量突破14億元，同比增長131.04%。

二是全力拓展戰新業務。堅持“優布局、調結構、促轉型”，積極拓展風電、光熱、儲能等戰新業務，成立新能源分公司，目前對接4個新能源投資項目，項目資本金投入約1億元，帶動施工金額超80億元。組建高標準農田研究小組，開展新興業務專題培訓，成功中標沅江市投融資創新項目，持續跟蹤祁陽、四會等農田項目。2024年，公司承接戰新業務突破80億元，占總合同額的20.31%，同比增長107%。

三是深耕國內重點區域。布局粵港澳大灣區、成渝雙城經濟圈、長三角等重點區域，成立華南區域指揮中心，拓展粵港澳大灣區市場，集中統籌大灣區區域經營、搭建高端客戶關系資源網絡、溝通協調政府部門等經營管理工作。深度參與“保交樓”工程、棚戶區改造、長沙機場改擴建等重大民生和基礎設施項目。2024年，公司承接10億元以上的重大項目近170億元，占總量的40.17%。

（二）“線”上帶動，優化全司營銷資源整合

一是創新大客戶戰略管理與歸口服務機制。打破“等靠要”傳統營銷思維，實現關系思維向客戶思維轉變。出臺《區域、專業、大客戶歸口管理辦法》，將大客戶管理提升至戰略層級，通過劃定責任田、明確主攻手，推動與核心客戶建立長期穩定的戰略合作伙伴關系，深度挖掘大客戶資源價值，形成戰略協同與良性互動。上半年累計走訪戰略客戶20次，實現雙方高層互訪10次，有效提升客戶黏性與價值貢獻。

二是打造“技術+市場”雙引擎專業戰隊。成立投標中心、營銷中心，構建分工明確、協同高效的專業化營銷支撐體系。投標中心參與“機器管招投標”改革，三年來，公招市場投標項目超400個，總金額超750億元，平均項數中標率44.1%。營銷中心整合內部人力、信息、資源，建立“市場研判-項目開拓-專業培訓”全流程市場開發體系，對2億元以上重點項目實行“日跟蹤、周匯報、月復盤”精細化管理，明確各環節責任人與時間節點，確保項目推進高效可控。

三是依托數字化營銷平臺，賦能管理決策升級。開發集成客戶管理、投標跟進、合同歸檔等功能的綜合項目管理信息系統，運用數字化手段實現從信息獲取到合同簽訂的全流程線上管控，涵蓋區域市場和客戶開發維護的全要素管理，提升公司市場營銷的統籌管理與協同效率。三年來，依托數字化平臺實現營銷評審數據5000余條，為流程優化與戰略制定提供堅實依據，推動營銷管理向數字化、智能化轉型。

（三）“面”上集成，打造高效營銷網絡

一是創新“總部-區域-項目”三級營銷聯動體系。突破傳統總部集中營銷思維，創新建立三級營銷策略體系。公司總部聚焦政策研究、戰略規劃、重點項目策劃與資源協調；二級單位負責區域信息獲取、項目跟蹤與客戶關系維護，扎實推進長期營銷與滾動營銷；項目部以優質履約樹立品牌形象，形成“以現場保市場、以市場促現場”的良性循環。

二是創新“本部-分子公司”協同作戰模式。推行“本部-分子公司”協同作戰模式，實施指標共擔、資源聯動的市場化運作，建立“制度化、責任化、標準化”的新型營銷管理體系。2025年，公司完成省外區域營銷工作專題調研，重點分析區域公司營銷拓展的優劣勢及工作難點，制定系統性解決方案，明確區域市場工作方向。

三是營造“全員營銷”良性氛圍。與30家分子公司簽訂營銷目標“軍令狀”，建立業績、薪酬、晉升“三掛鉤”考核體系。配套出臺《營銷獎勵管理規定》，以“真金白銀”兌現獎勵，全面激發營銷團隊“闖創干”活力，形成“多勞者多得、優績者優酬”的良性局面。

三、改革成效與價值創造

企業經營業績逆勢增長，品牌影響全面提升。在公招市場整體收縮的背景下，公司通過營銷體系改革實現逆勢增長，2024年公招項目承接量同比增長12.17%。依托卓越的項目履約和品質管理，三年來，公司榮獲魯班獎、國家優質工程獎、中國市政工程最高質量水平評價等國家級榮譽10余項，安全生產標準化項目8項，品牌影響力顯著增強。

服務國省戰略成效顯著，國企擔當充分彰顯。公司承接了一大批涵蓋自貿區建設、醫療教育、城市更新、光伏發電、工業環保等重大民生與基礎設施項目，包括岳陽自貿區產業園、婁底城南醫院、廣西來賓光伏發電工程等，是國有企業在服務國省戰略中發揮主力軍作用的生動實踐。三年來，公司累計承接業務量突破1000億元，營業收入720億元，回收資金達500億元，利潤達16億元，戰略成效顯著。

戰新業務取得重大突破，轉型升級步伐加快。公司在風電光伏、綠色環保與生態治理、城市更新等戰新業務領域不斷發力，中標天山鋁業公司140萬噸/年電解鋁綠色低碳能效提升工程項目、肥東縣陳集鎮150MW漁光互補光伏發電項目、宿遷高新區工業廢水收集管網建設工程、湖南能源集團紅寺堡區新能源基地一期1000MW光伏廠區EPC項目等，持續推動地區能源結構優化升級，為集團踐行“雙碳”戰略提供有力支撐，為企業轉型升級注入新動能。